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Jacinthe Dubé
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3 conseils pour trouver un partenaire commercial à l'international

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Jeudi le 4 juillet 2019      

L’exportation n’est pas réservée aux grosses multinationales, les PME aussi peuvent y trouver un débouché intéressant pour accroître leur chiffre d’affaires. Mais se développer à l’international n’est pas sans risque : barrière de la langue, méconnaissance juridique et culturelle du pays que l’on veut conquérir… Démarrer avec des partenaires locaux est une étape plus sécurisante. Comment s’y prendre ?

L’incontournable étude de marché

Avant de commencer à chercher un partenaire commercial, l’étape de l’étude de marché vous permettra de savoir si vos produits sont adaptés au pays où vous souhaitez vous implanter. Il vous faudra vous informer ensuite sur le contexte économique local, la structure des réseaux de distribution, les réglementations en vigueur (par exemple, l’étiquetage)… Vous trouverez beaucoup de renseignements sur internet.

La prospection : la clé du succès

Tournez-vous vers votre Chambre de commerce et d’industrie, elle vous proposera un entretien avec un spécialiste de l’international. Vous pourrez lui parler de votre projet. Les chambres de commerce disposent d’un réseau de grands partenaires d’affaires, elles organisent des rencontres, y compris avec des acheteurs à la recherche de nouveaux produits. Vous obtiendrez des informations précieuses sur le choix du pays où exporter et surtout, vous pourrez profiter d’expériences déjà vécues à l’étranger. Bref, cette démarche vous ouvrira des portes et vous serez accompagné par des experts.
Vous pouvez également participer à des salons internationaux, y exposer vos produits et tisser un réseau de relations d’affaires. Des sites comme eventseye.com proposent une recherche par lieux, dates, industries. C’est une base de données gratuite ! Consultez aussi les associations professionnelles, les annuaires d’entreprises à l’étranger.

Le soutien local : un pied sur le marché visé

Passer un contrat avec un soutien local, c’est vous engager avec un intermédiaire entre les distributeurs et vous. Pour cela, il faudra établir une relation de confiance solide, car comment savoir s’il servira vos intérêts ? Il devra connaître les habitudes locales, maîtriser la langue et la législation. Ne vous précipitez pas dans votre choix, faites une petite enquête histoire de recouper les informations recueillies avec d’autres sources. Là encore, demandez conseil à un expert en international de votre chambre de commerce.
Une fois votre choix arrêté, vous devrez signer différents contrats avec lui, mais aussi avec vos futurs distributeurs. Confiez vos documents à un traducteur à Bordeaux pour être bien sûr que l’ensemble des clauses seront comprises et respectées.


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